La compraventa empieza antes de las arras

En muchas compraventas inmobiliarias el abogado aparece en un momento bastante concreto: el comprador ya ha encontrado la vivienda, ha negociado el precio con la inmobiliaria, ha entregado una cantidad y le manda un contrato de arras firmado diciendo algo parecido a «te paso esto para que lleves la compraventa».

Se puede trabajar así. Muchas operaciones empiezan de esa manera y terminan perfectamente bien. Pero cuando las arras ya están firmadas hay una diferencia importante: ya no estamos decidiendo libremente cómo organizar la compra, sino intentando cumplir correctamente un contrato que tiene precio, condiciones, una cantidad de dinero comprometida y, normalmente, una fecha que se acerca bastante más rápido de lo que parecía cuando se firmó.

Por eso prefiero intervenir antes.

No porque todo comprador necesite una auditoría jurídica de cuarenta páginas antes de abrir Idealista ni porque cualquier modelo de arras redactado por una inmobiliaria sea sospechoso. Muchas veces un contrato sencillo refleja perfectamente lo que comprador y vendedor quieren hacer. El problema aparece cuando la operación tiene alguna particularidad y nadie se detiene a pensar si conviene reflejarla antes de firmar.

Una reserva que puede costar bastante más que una mesa vacía

La palabra «reserva» resulta cómoda comercialmente. Suena a algo relativamente inocente: me gusta esta vivienda, entrego una cantidad y durante un tiempo queda apartada para mí mientras seguimos avanzando.

Pero una compraventa no funciona exactamente como una reserva en un restaurante. Si al final decides que prefieres cenar en otro sitio, Luigi probablemente no te demande reclamando el precio del risotto. Cuando entregamos dinero dentro de un contrato relacionado con una compraventa inmobiliaria, las consecuencias pueden ser bastante más serias.

Y aquí importa mucho qué se haya pactado realmente.

No todo documento titulado «reserva» o «arras» produce automáticamente las mismas consecuencias, ni poner en mayúsculas ARRAS PENITENCIALES convierte por arte de magia cualquier texto en un contrato bien planteado. Hay que leer qué obligaciones han asumido las partes, qué ocurre si una de ellas no cumple, qué cantidad se entrega y en qué condiciones puede recuperarse o perderse.

Precisamente por eso prefiero que esa conversación ocurra antes de esa firma. Mientras todavía estamos negociando, podemos decidir qué necesitamos que diga el contrato. Después seguiremos teniendo opciones, por supuesto, pero estaremos jugando con las cartas que ya se repartieron.

El contrato estándar puede ser perfectamente suficiente

Tampoco creo en reescribir contratos por deporte.

He visto modelos de arras muy sencillos preparados por inmobiliarias o incluso por particulares que servían perfectamente para una compraventa ordinaria. Si el inmueble no presenta dificultades, el comprador tiene los fondos preparados, ambas partes pueden firmar dentro del plazo previsto y el contrato refleja correctamente lo que han acordado, añadir otras quince páginas no necesariamente mejora nada.

La situación cambia cuando alguno de esos elementos no es tan sencillo.

Puede ser necesario obtener financiación. El comprador puede necesitar un plazo más amplio para disponer de determinados fondos. Puede existir documentación que dependa de un tercero o alguna actuación concreta que deba producirse antes de llegar a notaría. Son circunstancias que pueden incorporarse al contrato si comprador y vendedor están de acuerdo, porque precisamente estamos ante un contrato y la voluntad de las partes tiene mucho que decir.

Eso tampoco significa presentar al vendedor una cláusula según la cual el comprador recuperará su dinero si Mercurio entra en retrógrado, el banco tarda más de lo esperado o una mañana se levanta sintiendo que Marbella ya no le representa espiritualmente. La otra parte también tiene intereses legítimos y puede rechazar condiciones que le resulten demasiado abiertas o inseguras.

De hecho, que el vendedor negocie conmigo no me preocupa. Algunas veces me preocupa bastante más cuando absolutamente todo resulta sospechosamente fácil.

Veinte días, cuarenta y cinco días y una compraventa que no ocurrió

Hace poco trabajé con una pareja residente en otro Estado de la Unión Europea que quería comprar una vivienda en Marbella. Parte del precio iba a proceder de financiación privada extranjera y, sobre el papel, no había nada especialmente extraordinario: existían los fondos, podía documentarse su procedencia y la estructura era jurídicamente planteable.

El problema era bastante menos exótico: el tiempo.

El vendedor quería firmar aproximadamente en veinte días. La entidad bancaria calculaba que necesitaría alrededor de cuarenta y cinco para revisar la documentación y dejar preparada la operativa necesaria. Yo recomendé trabajar con sesenta, porque si un banco me dice que una operación internacional puede estar resuelta en cuarenta y cinco días, prefiero que mi cliente tenga margen suficiente para que el día cuarenta y seis no se convierta de repente en una emergencia jurídica.

El vendedor no quiso ampliar el plazo y la compra finalmente no siguió adelante.

No ocurrió porque los compradores careciesen de dinero, ni porque hubiera aparecido un problema jurídico extraordinario en la vivienda. Simplemente, una parte necesitaba veinte días y la otra necesitaba bastante más para estar en condiciones reales de pagar.

Si conocemos esa circunstancia antes de firmar las arras, tenemos muchas posibilidades. Podemos negociar un plazo distinto, introducir una condición adecuada, estudiar otra forma de ejecutar la operación o sencillamente aceptar que esa vivienda concreta no encaja con ese comprador.

Una vez firmado el contrato, la conversación cambia.

Firmar primero y solucionar después suele salir más caro

A veces el cliente piensa que tampoco ocurre nada grave porque, si finalmente existe un desacuerdo sobre las arras, siempre podrá reclamar judicialmente.

Puede ser.

Pero convertir una cuestión que podía resolverse durante una negociación contractual en un procedimiento judicial de varios años me parece una forma extraordinariamente cara de demostrar que uno tenía razón. Entre honorarios, tiempo, incertidumbre y una cantidad importante de dinero inmovilizada, ganar finalmente una reclamación no convierte necesariamente todo lo anterior en una buena experiencia.

También puede ocurrir exactamente lo contrario. El comprador comunica que no puede continuar, el vendedor comprende la situación, devuelve la cantidad y todo termina con dos correos electrónicos y un justificante bancario.

Entre esos dos extremos cabe prácticamente de todo.

Y precisamente porque no puedo saber cuál de ellos tendremos después, prefiero trabajar cuando todavía estamos antes.

El agente inmobiliario y el abogado hacen trabajos distintos

Tampoco hay que convertir al agente inmobiliario en el villano de la historia.

Si una vivienda tiene varios interesados y el agente dice al comprador que otra persona puede adelantarse si no firma pronto, puede estar diciendo la verdad. Su trabajo consiste en conseguir que comprador y vendedor cierren la operación y es completamente razonable que exista cierta presión comercial cuando hay competencia por el inmueble.

El abogado ocupa otra posición.

Cuando asesoro al comprador, mi función no es convencerle de que compre esa vivienda. Puedo perfectamente llegar a la conclusión de que está preparado para hacerlo, que el contrato es razonable y que conviene firmar cuanto antes. Pero también puedo decirle que necesitamos dos semanas, que falta una condición que considero importante o que yo no asumiría todavía ese compromiso en su situación.

Por eso me gusta que el orden temporal sea abogado antes que agente inmobiliario, aunque luego ambos trabajemos perfectamente dentro de la misma operación.

No necesito elegir la vivienda por mi cliente. Necesito que, cuando la encuentre, sepamos si está realmente en condiciones de comprometerse a comprarla.

El análisis previo también puede mejorar la posición del comprador

Existe además una ventaja que normalmente se plantea menos.

Un comprador que ha preparado previamente la operación puede ser más atractivo para el vendedor. Si tiene clara su financiación, conoce los plazos que necesita, ha revisado su situación básica y puede asumir unas arras razonablemente limpias, su oferta transmite mucha más seguridad que la de alguien que empieza a descubrir cómo va a pagar después de negociar el precio.

Eso puede ser especialmente relevante en un mercado en el que varias personas están interesadas en el mismo inmueble.

El trabajo previo del abogado no tiene entonces únicamente una función defensiva. No se trata de colocar cláusulas por todas partes para que el cliente tenga diecisiete formas distintas de marcharse de la operación. Se trata también de eliminar incertidumbres para que, cuando decida comprar, pueda hacerlo con rapidez.

Después de firmar las arras puedo ayudar al cliente a cumplir el contrato.

Antes de firmarlas todavía puedo ayudarle a decidir qué contrato le conviene firmar.

Y todavía no hemos hablado de la vivienda

Todo lo anterior se refiere principalmente al comprador y al contrato. Ni siquiera hemos entrado todavía en otra razón por la que prefiero conocer la operación antes de que se entregue una cantidad importante de dinero: la propia historia registral del inmueble.

Una nota simple no sirve únicamente para comprobar quién aparece como propietario y si existe una hipoteca. A veces una transmisión demasiado reciente, varias operaciones sucesivas en poco tiempo, determinadas afecciones fiscales o simplemente una cronología poco habitual hacen que merezca la pena pedir títulos anteriores y entender mejor qué ha ocurrido con esa finca.

Nada de eso significa automáticamente que exista un problema. Muchas veces habrá una explicación completamente normal. Pero después de ver suficientes operaciones aparece cierta intuición entrenada para saber cuándo una nota simple se puede guardar tranquilamente en la carpeta y cuándo conviene levantar una ceja y seguir preguntando.

Y también por eso la compraventa empieza antes de las arras.